鋼廠(chǎng)與鋼貿商要風(fēng)雨同舟，不是一方面努力就能得到的結果，需要雙方的信任與真誠。一方面，鋼讓利于鋼貿企業(yè)，這是鋼廠(chǎng)與鋼貿商之間建立和健全廠(chǎng)商雙贏(yíng)機制的一個(gè)跡象，是變“對手”為“戰友”的一個(gè)良好開(kāi)端，重新認識和確立鋼貿商另一方面，鋼貿商要為鋼廠(chǎng)充當橋梁和紐帶作用，為鋼廠(chǎng)和用戶(hù)提供服務(wù)，與鋼廠(chǎng)一起共同開(kāi)拓市場(chǎng)。當鋼材市場(chǎng)出現新情況、終端用戶(hù)提出新要求、工程項目需要新品種、鋼材使用中出現新問(wèn)題時(shí)，這些鋼貿商在第一時(shí)間與鋼廠(chǎng)溝通，傳遞信息，提出建議，成為鋼廠(chǎng)掌握市場(chǎng)的“眼睛”。

同樣鍍鋅矩管廠(chǎng)也需要鋼貿商的支持，尤其是當鋼市疲軟、低迷時(shí)，鋼廠(chǎng)更需要通過(guò)鋼貿商擴大銷(xiāo)售渠道。那么，鋼貿商如何與鋼廠(chǎng)建立良好的工貿關(guān)系？筆者認為鋼貿商要充分利用戰友、橋梁和紐帶戰略，贏(yíng)得了鋼廠(chǎng)的信任，讓鋼貿企業(yè)與鋼廠(chǎng)形成了互利互惠、利益共享、風(fēng)險共擔的合作關(guān)系。由此，鋼貿商有了牢固的資源供應基地，即便在市場(chǎng)行情看漲、鋼材供不應求的情況下，也能從鋼廠(chǎng)獲得資源；而鋼廠(chǎng)有了這樣一批忠誠的鋼貿商，在鋼材市場(chǎng)持續疲軟、低迷時(shí)，也能得到其支持，全力銷(xiāo)售其產(chǎn)品。

其實(shí)，山東不銹鋼管鋼廠(chǎng)和鋼貿商本是戰友。然而，長(cháng)期來(lái)，鋼廠(chǎng)與鋼貿商卻不是戰友，而是對手，廠(chǎng)商為了各自的利益而博弈，而處在鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈最復雜、最不可控、最沒(méi)有主導權的鋼貿商，其生存之艱難，已經(jīng)到了無(wú)法承受的地步，一些鋼貿商把鋼廠(chǎng)當作是“壓在頭上的大山”。他們說(shuō)鋼廠(chǎng)可以用合同、保證金、預付款等多種方式來(lái)約束貿易商，而貿易商只能用道德約束來(lái)指望鋼廠(chǎng)良心發(fā)現。筆者認為這也是造成現階段鋼市不景氣的重要因素之一。