當前鋼鐵行業(yè)已處于相對過(guò)剩和產(chǎn)品同質(zhì)化階段，鋼鐵企業(yè)之間的競爭越來(lái)越激烈。在這種情況下，鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新顯得尤為重要，亟須適應時(shí)代的變化，將調整產(chǎn)品結構、提高產(chǎn)品質(zhì)量，以及環(huán)境因素、人的因素納入營(yíng)銷(xiāo)策略之中。

山東不銹鋼鐵企業(yè)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式，首先要調整產(chǎn)品結構，而企業(yè)領(lǐng)導的重視是做好產(chǎn)品結構調整的關(guān)鍵。目前鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)的主要鋼材品種包括 船板 、鍋爐容器板、橋梁板、耐候鋼、 管線(xiàn)鋼 板、高層建筑用板、高強度板、高等級低合金板、碳素鋼板，冷鐓鋼線(xiàn)材、焊接線(xiàn)材、拉絲線(xiàn)材、家電和汽車(chē)用板等。產(chǎn)品結構合理的鋼鐵企業(yè)，其生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠適應市場(chǎng)需求。據調查，這些鋼鐵企業(yè)的一個(gè)共同點(diǎn)就是企業(yè)決策者對產(chǎn)品結構調整的重要性有較清醒的認識，把產(chǎn)品結構調整作為企業(yè)在激烈競爭中生存和發(fā)展的重要手段之一。在前幾年市場(chǎng)過(guò)熱的經(jīng)濟環(huán)境下，這些鋼鐵企業(yè)也沒(méi)放松產(chǎn)品結構的調整工作，不斷增強企業(yè)的市場(chǎng)適應能力，因此在當前市場(chǎng)銷(xiāo)售疲軟的情況下，這些企業(yè)的產(chǎn)品仍比較暢銷(xiāo)，經(jīng)濟效益明顯。

在鋼鐵企業(yè)調整產(chǎn)品結構的過(guò)程中，能否準確瞄準符合國家產(chǎn)業(yè)政策、在國內外市場(chǎng)上具有強大生命力和競爭力的產(chǎn)品，是生存和發(fā)展的關(guān)鍵；積極研制、開(kāi)發(fā)和儲備新產(chǎn)品，加強產(chǎn)品的升級換代，是做好產(chǎn)品適應性和戰略性調整的重要前提；依靠技術(shù)進(jìn)步，促進(jìn)企業(yè)工藝和產(chǎn)品質(zhì)量的提高，是產(chǎn)品結構調整的重要手段；積極做好新產(chǎn)品售前、售后服務(wù)，是產(chǎn)品結構能否調整好的重要環(huán)節。市場(chǎng)是企業(yè)產(chǎn)品的歸宿，應緊密結合產(chǎn)品的市場(chǎng)暢銷(xiāo)狀況確定產(chǎn)品結構。

創(chuàng )新理念迅速適應市場(chǎng)

鋼鐵企業(yè)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)，必須轉變傳統的營(yíng)銷(xiāo)思路，用先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)知識創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)理念。

文化營(yíng)銷(xiāo)。文化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新是指在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，努力構造一個(gè)主題鮮明的活動(dòng)，形成與營(yíng)銷(xiāo)相適應的文化，積極主動(dòng)地采用新的文化策略營(yíng)銷(xiāo)。鋼鐵企業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)可從兩方面進(jìn)行：一是產(chǎn)品文化營(yíng)銷(xiāo)，主要體現在建立核心價(jià)值觀(guān)基礎之上的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、使用等各個(gè)環(huán)節上，產(chǎn)品是價(jià)值觀(guān)的實(shí)體化。顧客的滿(mǎn)意程度是檢驗產(chǎn)品文化營(yíng)銷(xiāo)是否成功的唯一標準。二是品牌文化營(yíng)銷(xiāo)。品牌是指一種名稱(chēng)、名詞、標記、符號或設計，或是它們的組合。品牌不僅僅要便于識別，更應成為產(chǎn)品形象和文化的象征，成為產(chǎn)品的一種視覺(jué)語(yǔ)言，具備豐富的文化內涵。

信息化營(yíng)銷(xiāo)。信息化營(yíng)銷(xiāo)模式已成為當今先進(jìn)的銷(xiāo)售主流方式，它是以產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程為原型，充分運用信息數據分析，而建立的新型營(yíng)銷(xiāo)模式。信息化營(yíng)銷(xiāo)基于產(chǎn)品銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程，它是基于計算機軟、硬件技術(shù)，網(wǎng)絡(luò )技術(shù)和通訊技術(shù)等先進(jìn)領(lǐng)域的發(fā)展，基于產(chǎn)品銷(xiāo)售信息的采集、分類(lèi)、處理和信息的綜合運用。產(chǎn)品銷(xiāo)售的本質(zhì)實(shí)際上就是發(fā)貨、開(kāi)票、回款的過(guò)程，但在每個(gè)環(huán)節又都有不同的形式，這些形式都將以信息流自始至終貫穿于產(chǎn)品銷(xiāo)售全過(guò)程，其出發(fā)點(diǎn)是將知識視為最重要的信息資源，把最大限度地掌握和利用知識作為增強企業(yè)競爭力的關(guān)鍵。知識管理使傳統的管理職能受到?jīng)_擊，信息網(wǎng)絡(luò )知識管理系統以其快速、高效和協(xié)調統一的優(yōu)勢，成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要手段。

隨著(zhù)知識經(jīng)濟的迅速發(fā)展，鋼鐵企業(yè)更加關(guān)注內部與外部知識的高度融合，力求獲得高層次、高效益的經(jīng)營(yíng)效果。建立基于信息網(wǎng)絡(luò )計算思想的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識管理系統模式，能夠進(jìn)一步加強營(yíng)銷(xiāo)管理和創(chuàng )新，不斷增強企業(yè)核心競爭優(yōu)勢。通過(guò)網(wǎng)絡(luò )建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識管理系統，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員、客戶(hù)和供應鏈上其他相關(guān)人員，通過(guò)知識管理門(mén)戶(hù)平臺，能夠便捷地發(fā)現、共享和傳遞相關(guān)知識、管理模式、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新制度等新趨勢，從而迅速適應外部環(huán)境的變化，達到增強營(yíng)銷(xiāo)能力和提高工作效率的目的。

重建營(yíng)銷(xiāo)模式贏(yíng)得市場(chǎng)

適應時(shí)代發(fā)展，重新建立新型的營(yíng)銷(xiāo)模式，也是鋼鐵企業(yè)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)的一條必經(jīng)之路。

區域銷(xiāo)售代理模式。鋼鐵企業(yè)在需求量較大且穩定的區域，對某些品種，如線(xiàn)材和 螺紋鋼 ，以及一些板材品種，可選擇信譽(yù)好、實(shí)力雄厚的用戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商），與其建立總代理關(guān)系，銷(xiāo)往該地區的產(chǎn)品由其代理企業(yè)銷(xiāo)售。在區域內，由總代理整合原來(lái)分散、實(shí)力不一的原經(jīng)銷(xiāo)商，作為其分銷(xiāo)商。從2008年起，萍鋼、華菱漣鋼等先后在長(cháng)沙采用類(lèi)似營(yíng)銷(xiāo)模式，區域市場(chǎng)份額都得到了明顯提升。

為用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值模式。以寶鋼為例，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式取得了較好效果，不僅是因為其產(chǎn)品技術(shù)含量高，更是因為他們在營(yíng)銷(xiāo)中確立了用戶(hù)全方位滿(mǎn)意的“軸承式管理”模式，以用戶(hù)為“軸心”，以質(zhì)量、價(jià)格、交貨期、服務(wù)、環(huán)境、創(chuàng )新為“滾珠”。寶鋼產(chǎn)品質(zhì)量的最高標準不是國家標準和企業(yè)標準，也不是合同書(shū)上的技術(shù)參數，而是用戶(hù)實(shí)際使用是否好用、能否為顧客創(chuàng )造良好的效益等指標。憑借為用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)模式，寶鋼的市場(chǎng)份額不斷擴大。