時(shí)下，山東不銹鋼管鋼貿行業(yè)面臨供給過(guò)剩、需求不足、競爭激烈的重重困境，生存危機四伏，發(fā)展步履艱難。那么，如何擺脫困境，突破重圍?日前，《中國冶金報》記者就這一問(wèn)題與一些鋼貿企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策者進(jìn)行了探討，大家達成了這樣一個(gè)共識：山東不銹鋼管要將差異化經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行到底，構筑新的競爭優(yōu)勢，贏(yíng)得生存發(fā)展空間。

差異化的成功案例

上海華磊企業(yè)發(fā)展有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)華磊公司)是差異化經(jīng)營(yíng)的得益者。該公司始終堅持差異化營(yíng)銷(xiāo)模式，不參與低層次的同質(zhì)化競爭。該公司總經(jīng)理梁太庚說(shuō)：“經(jīng)營(yíng)鋼材要有超前的營(yíng)銷(xiāo)理念，要有前瞻性。公司從放棄Ⅱ級鋼筋經(jīng)營(yíng)，到專(zhuān)門(mén)從事Ⅲ級鋼筋貿易，再發(fā)展到經(jīng)營(yíng)抗震鋼筋，深切體驗到差異化經(jīng)營(yíng)是鋼貿企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、占有市場(chǎng)的必由之路�！�

華磊公司專(zhuān)門(mén)從事螺紋鋼、線(xiàn)材等建筑鋼材貿易。剛開(kāi)始時(shí)，該公司經(jīng)營(yíng)的是普通Ⅱ級鋼筋，當時(shí)上海及周邊地區的鋼貿企業(yè)大部分都經(jīng)營(yíng)普通螺紋鋼，同質(zhì)化競爭異常激烈。一年后，梁太庚根據他對建筑鋼材發(fā)展前景的預測，把市場(chǎng)定位在Ⅲ級鋼筋上。他認為Ⅲ級鋼筋是發(fā)展方向，未來(lái)的建筑業(yè)用鋼必然是Ⅲ級鋼筋的天下，誰(shuí)率先進(jìn)入，誰(shuí)就率先擁有市場(chǎng)。

萬(wàn)事開(kāi)頭難。當時(shí)，Ⅲ級山東不銹鋼管鋼筋在國內建筑業(yè)應用剛起步，關(guān)于Ⅲ級鋼筋應用的技術(shù)法規、規范、標準等，有的剛剛頒布，有的還在制定之中。頭幾個(gè)月，華磊公司的Ⅲ級鋼筋很少有人問(wèn)津。有一次，梁太庚組織了30噸18毫米Ⅲ級螺紋鋼(HRB400)，誰(shuí)知賣(mài)了半年卻沒(méi)有賣(mài)掉，最后以Ⅱ級普通螺紋鋼的價(jià)格銷(xiāo)售出去，每噸虧損了100多元。

面對銷(xiāo)路不暢、經(jīng)營(yíng)艱難的局面，梁太庚沒(méi)有退卻，他不斷進(jìn)行市場(chǎng)調研，從源頭上想辦法，找出路。有一次，當梁太庚得知新建的港口、碼頭建設要采用Ⅲ級鋼筋時(shí)，他帶上厚厚一疊Ⅲ級鋼筋的規范、標準等資料，來(lái)到上海港設計院。他對設計人員介紹Ⅲ級鋼筋的特點(diǎn)，使用Ⅲ級鋼筋的意義，最終打動(dòng)了設計師。

確實(shí)，Ⅲ級鋼筋在我國建筑業(yè)推廣應用，是對傳統建筑用鋼的一次革命，現在不少港口、碼頭建筑設計采用了Ⅲ級鋼筋。華磊公司的Ⅲ級鋼筋市場(chǎng)打開(kāi)了，銷(xiāo)售渠道暢通了。

2009年5月12日，一場(chǎng)突如其來(lái)的大地震在四川汶川發(fā)生了，震撼了中華大地，震醒了我國建筑業(yè)：建筑鋼材的強度必須提高!憑借職業(yè)的敏感性和市場(chǎng)的前瞻性，梁太庚意識到在我國應用抗震鋼筋的緊迫性和現實(shí)意義。他開(kāi)始密切關(guān)注四川汶川大地震災后重建所采用建筑鋼材的情況，明顯感覺(jué)到四川的施工單位對建筑抗震能力的重視程度越來(lái)越高。除了醫院、學(xué)校等建筑采用抗震鋼筋外，住宅建筑也應用抗震鋼筋。慢慢地，梁太庚看到，國家對推廣應用抗震鋼筋也十分重視，于是他決心經(jīng)營(yíng)抗震鋼筋。由此，華磊公司成為上海首家擁有抗震鋼筋庫存，同時(shí)也是上海鋼材流通領(lǐng)域最早經(jīng)營(yíng)抗震鋼筋的鋼貿企業(yè)之一。

梁太庚經(jīng)營(yíng)抗震鋼筋的消息傳來(lái)后，不少下游終端用戶(hù)聞?dòng)嵡皝?lái)向他訂購，沒(méi)有多少天就銷(xiāo)出上千噸�，F在華磊公司的抗震鋼筋已經(jīng)在上海一批重大建設工程上應用，時(shí)下的月銷(xiāo)量在2000噸左右。

如今，華磊公司在經(jīng)營(yíng)抗震鋼筋的基礎上又邁出新的一步，開(kāi)始經(jīng)營(yíng)更高強度的Ⅳ級螺紋鋼筋，主要用于核電站工程和高層建筑。今年以來(lái)，華磊公司的Ⅳ級螺紋鋼筋銷(xiāo)量比去年同期增長(cháng)了30%以上，抗震鋼筋的銷(xiāo)量也同比增長(cháng)了20%。

差異化帶來(lái)競爭優(yōu)勢

如今，像梁太庚那樣注重差異化經(jīng)營(yíng)的鋼貿商漸漸多了起來(lái)。上海寶夏物貿有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)寶夏公司)總經(jīng)理何永華對記者說(shuō)，公司早已不經(jīng)營(yíng)普通的螺紋鋼和線(xiàn)材，而是注重帶E抗震鋼筋和工業(yè)用優(yōu)質(zhì)線(xiàn)材的營(yíng)銷(xiāo)，不搞低層次、低水平的同質(zhì)化競爭。該公司經(jīng)營(yíng)的線(xiàn)材都是金屬制品業(yè)用的拉絲材和冷鐓鋼，用于拉絲、制造螺栓、螺帽等緊固件。

何永華表示，現在經(jīng)營(yíng)建筑用線(xiàn)材的鋼貿企業(yè)太多，這種低檔次的產(chǎn)品市場(chǎng)競爭激烈，價(jià)格拼得很厲害，而經(jīng)營(yíng)工業(yè)用線(xiàn)材的卻寥寥無(wú)幾。盡管這種線(xiàn)材經(jīng)營(yíng)難度比普通線(xiàn)材大一些，對鋼材的質(zhì)量要求也更高，并要求鋼貿商具有一定的專(zhuān)業(yè)知識，但只要用心經(jīng)營(yíng)，同樣能夠贏(yíng)得客戶(hù)、贏(yíng)得市場(chǎng)�，F在寶夏公司已經(jīng)擁有一批固定的終端用戶(hù)，大都是金屬制品和緊固件制造廠(chǎng)家。今年以來(lái)，該公司拉線(xiàn)材和抗震鋼筋的銷(xiāo)量比去年同期增加30%~40%。

同樣，上海五波鋼結構材料有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)五波公司)董事長(cháng)任慶平也深切感受到，鋼貿企業(yè)如果繼續進(jìn)行同質(zhì)化競爭，將越來(lái)越難以生存，必須另辟蹊徑，打造差異化競爭優(yōu)勢。該公司是目前國內少數設有超大、超厚、超重熱軋H型鋼庫存的鋼貿企業(yè)，以滿(mǎn)足鋼結構用戶(hù)的特殊規格需求。

超大、超厚、超重熱軋H型鋼可用于大型或高層建筑工程的柱子和大梁，如機場(chǎng)、橋梁、高層商務(wù)樓等;可用于大型鋼結構底座，如電力和冶金行業(yè)中的鍋爐構架、石油鉆井平臺等鋼結構件;還可用于大型機械行業(yè)中大跨度的行車(chē)梁。然而，這種特殊規格的H型鋼在鋼貿領(lǐng)域很少有人經(jīng)營(yíng)，更不備有庫存。五波公司正是堅持差異化經(jīng)營(yíng)戰略，才贏(yíng)得了終端用戶(hù)，靠產(chǎn)品的特殊優(yōu)勢在“白熱化”市場(chǎng)競爭中占據一席之地。

在鋼市進(jìn)入“買(mǎi)方市場(chǎng)”、鋼貿經(jīng)營(yíng)進(jìn)入微利時(shí)代的今天，差異化經(jīng)營(yíng)已成為鋼貿企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的一條有效路徑。正如任慶平所說(shuō)：“不打價(jià)格戰，注重差異化，使自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品產(chǎn)生競爭優(yōu)勢，獲得創(chuàng )新的超額價(jià)值�！�

差異化要敢為人先

被譽(yù)為“競爭戰略之父”的邁克爾·波特提出，差異化競爭戰略是指企業(yè)應發(fā)揮自身差別優(yōu)勢，創(chuàng )造出個(gè)性突出的產(chǎn)品和服務(wù)，比同行競爭者能更有效地滿(mǎn)足目標顧客的需求，樹(shù)立起企業(yè)在全行業(yè)范圍中獨特性的東西。而要實(shí)施差異化競爭戰略，經(jīng)營(yíng)者必須具有超前的意識和超前的經(jīng)營(yíng)理念。

通過(guò)分析上述幾家鋼貿企業(yè)退出低層次、低水平同質(zhì)化競爭轉而注重差異化經(jīng)營(yíng)的案例不難發(fā)現，發(fā)揮差異化競爭優(yōu)勢，對于鋼貿企業(yè)生存發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，是鋼貿商超前經(jīng)營(yíng)理念的體現。

從華磊公司退出Ⅱ級鋼筋市場(chǎng)到專(zhuān)營(yíng)Ⅲ級鋼筋，再到率先經(jīng)營(yíng)抗震鋼筋、高強度Ⅳ級鋼筋的實(shí)踐來(lái)看，這里貫穿著(zhù)一個(gè)現念，傾注著(zhù)一種力量，顯現出一種精神，這就是敢為人先的超前意識。正是這種超前意識，使該公司準確地把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢，用心開(kāi)拓市場(chǎng)，率先占有市場(chǎng)。堅持差異化經(jīng)營(yíng)，就需要鋼貿商建立敢為人先的超前經(jīng)營(yíng)理念，“敢”就是勇敢、膽量，“先”就是先知、先覺(jué)。鋼貿商要比別人更早地預知市場(chǎng)，果斷作出相應的決策，敢于做別人還沒(méi)有做或不敢做的事情。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家說(shuō)過(guò)，明天的市場(chǎng)是未知的、不可預測的，但經(jīng)營(yíng)者卻可以利用超前思維預知和把握未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展趨勢。杰出人士正是靠超前思維撥開(kāi)了現實(shí)的層層迷霧，突破了前進(jìn)道路的重重障礙，最終贏(yíng)得了市場(chǎng)。

經(jīng)營(yíng)理念超前就是未雨綢繆，以長(cháng)遠的戰略眼光對未來(lái)運籌帷幄。思想超前的經(jīng)營(yíng)者，能夠洞察種種隱匿未現的機遇，從而早做準備，率先出擊，最終搶先占有市場(chǎng)。要做到這一點(diǎn)，就要走創(chuàng )新的路，有魄力，有決心，有謀略。因此，鋼材經(jīng)營(yíng)者要努力培育自己的超前經(jīng)營(yíng)理念，高瞻遠矚地看清時(shí)代的發(fā)展趨勢，把握市場(chǎng)的脈搏，構筑差異化競爭優(yōu)勢，從而在激烈的競爭中贏(yíng)得主動(dòng)，搶占先機，最終擁有屬于自己的天地。