山東不銹鋼管鋼鐵企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競爭中站穩腳跟，贏(yíng)得一席之地，必須大力加強市場(chǎng)研究，構建適合市場(chǎng)發(fā)展特征的營(yíng)銷(xiāo)體系，不斷促進(jìn)鋼鐵銷(xiāo)售，為企業(yè)的發(fā)展奠定基礎。鋼鐵企業(yè)構建營(yíng)銷(xiāo)體系，可以分四步走。

第一步：確定營(yíng)銷(xiāo)體系構建的目標

山東不銹鋼管鋼鐵企業(yè)構建鋼材營(yíng)銷(xiāo)體系，必須在認真分析市場(chǎng)特征的條件下合理確定構建的目標。隨著(zhù)全球經(jīng)濟一體化和我國市場(chǎng)經(jīng)濟的深入發(fā)展，鋼材市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展為買(mǎi)方市場(chǎng)，買(mǎi)方擁有話(huà)語(yǔ)權，且對整個(gè)市場(chǎng)的走向起著(zhù)非常重要的作用。在這種情況下，鋼鐵企業(yè)鋼材營(yíng)銷(xiāo)體系的構建就必須圍繞買(mǎi)方做文章，以鋼材銷(xiāo)售企業(yè)和買(mǎi)方互利共贏(yíng)為目的，以創(chuàng )新發(fā)展為基礎，構建為買(mǎi)方服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)平臺。

第二步：明確營(yíng)銷(xiāo)體系構建的前提

為實(shí)現山東不銹鋼管鋼材營(yíng)銷(xiāo)體系構建的目標，鋼鐵企業(yè)必須明確營(yíng)銷(xiāo)體系構建的前提，綜合考慮多種影響鋼材銷(xiāo)售的因素，然后在綜合考慮各種因素的基礎上構建適合自身企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)體系。

通常情況下，構建鋼材營(yíng)銷(xiāo)體系，鋼鐵企業(yè)必須綜合考慮企業(yè)是不是具有應對鋼材市場(chǎng)變化的快速反應機制，是不是具有開(kāi)創(chuàng )全新鋼材市場(chǎng)的能力，是不是能夠對既有營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行挖掘，是不是具有針對客戶(hù)服務(wù)的快速響應機制，是不是具有絕對競爭能力的鋼材品牌，是不是具有良好的企業(yè)形象、企業(yè)文化等。

第三步：正確分析營(yíng)銷(xiāo)體系的重要職能

研究發(fā)現，鋼鐵企業(yè)的鋼材營(yíng)銷(xiāo)體系主要有以下幾項重要職能：

一是鋼材市場(chǎng)銷(xiāo)售管理職能。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)體系，可以收集分析并處理市場(chǎng)信息，制訂銷(xiāo)售計劃，研究目標市場(chǎng)，對銷(xiāo)售人員進(jìn)行考核，合理制定鋼材產(chǎn)品價(jià)格，回收貸款，創(chuàng )建或維護鋼材銷(xiāo)售渠道等。

二是鋼材售后服務(wù)管理職能。通過(guò)建立維護管理售后服務(wù)體系，可以妥善處理客戶(hù)的投訴，及時(shí)收集鋼材和服務(wù)信息并及時(shí)反饋到上級主管部門(mén)，管理客戶(hù)檔案，培訓客戶(hù)。

三是鋼材銷(xiāo)售合同和訂單管理職能。認真分析客戶(hù)的信用，接受客戶(hù)詢(xún)價(jià)，完成合同的簽訂，合理處理訂單，完成合同訂單歸檔。

四是創(chuàng )建與維護鋼材品牌職能。制定鋼材品牌發(fā)展戰略，制定鋼材品牌延伸策略，有效管理鋼材品牌資產(chǎn)。

五是財務(wù)管理職能。進(jìn)行日常銷(xiāo)售結算和銀行間的業(yè)務(wù)結算，處理各種票據業(yè)務(wù)，加強成本控制等。

六是存儲與物流職能。恰當安排鋼材存儲，合理調度配送鋼材產(chǎn)品。

七是管理國內外辦事處職能。對國內外辦事處進(jìn)行管理，協(xié)調銷(xiāo)售任務(wù)，完成銷(xiāo)售目標。

第四步：完善制度、政策和策略

鋼鐵企業(yè)構建鋼材營(yíng)銷(xiāo)體系具體到實(shí)際行動(dòng)上，必須從完善銷(xiāo)售中的一系列制度、政策和策略入手。

首先，建立健全鋼材營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理制度。在鋼材銷(xiāo)售體系建設過(guò)程中，鋼鐵企業(yè)要認真分析市場(chǎng)發(fā)展的方向和鋼材營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理的需要，以市場(chǎng)發(fā)展為導向，以客戶(hù)滿(mǎn)意為目的，努力轉變思想觀(guān)念，建立健全符合市場(chǎng)發(fā)展規律的鋼材營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理新模式。在這個(gè)過(guò)程中，鋼鐵企業(yè)要制定鋼材銷(xiāo)售服務(wù)管理制度、管理方法，使營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理有章可依，從而不斷提升服務(wù)工作質(zhì)量，達到優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目的。

其次，合理制定鋼材營(yíng)銷(xiāo)政策。在鋼材銷(xiāo)售過(guò)程中，國家政策的變化對于鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)有著(zhù)非常重要的影響。在這種情況下，鋼鐵企業(yè)要針對國家政策的變化和不同地區的市場(chǎng)變化特點(diǎn)，合理制定鋼材營(yíng)銷(xiāo)政策，改變鋼材銷(xiāo)售模式，促進(jìn)鋼材銷(xiāo)售，完成銷(xiāo)售目標，實(shí)現企業(yè)銷(xiāo)售利潤的最大化。例如，在國家出口退稅政策調整后，首鋼集團針對天津市場(chǎng)及時(shí)展開(kāi)調研并調整營(yíng)銷(xiāo)政策，提出了以62B線(xiàn)材為主要銷(xiāo)售目標的對標銷(xiāo)售模式，出色地完成了鋼材銷(xiāo)售任務(wù)，確保了首鋼集團鋼材銷(xiāo)售利益的最大化。同時(shí)，首鋼集團還在掌握客戶(hù)生產(chǎn)和資金狀況的基礎上，將現貨市場(chǎng)作為鋼材銷(xiāo)售的運作平臺，強化了首鋼集團在天津鋼材市場(chǎng)上的主導作用。

再其次，創(chuàng )新鋼材營(yíng)銷(xiāo)策略。合理構建鋼材營(yíng)銷(xiāo)體系，還應不斷創(chuàng )新鋼材營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)多種營(yíng)銷(xiāo)策略不斷提高鋼材營(yíng)銷(xiāo)水平。例如，鋼鐵企業(yè)可以通過(guò)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)理念，開(kāi)創(chuàng )知識營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo);通過(guò)優(yōu)化資源配置，加強營(yíng)銷(xiāo)管理，多方面獲取市場(chǎng)信息，不斷增強企業(yè)競爭力;進(jìn)行強強聯(lián)手營(yíng)銷(xiāo)，與龍頭企業(yè)建立戰略合作關(guān)系，不斷推廣高端產(chǎn)品，促進(jìn)鋼材銷(xiāo)量不斷上升。

總之，在目前嚴峻的經(jīng)濟形勢下，鋼鐵企業(yè)努力創(chuàng )建鋼材營(yíng)銷(xiāo)體系，有助于提高企業(yè)的銷(xiāo)售水平、增強企業(yè)綜合競爭能力，為企業(yè)獲取更多市場(chǎng)份額打下堅實(shí)的基礎。